Marketing B2B - Como sobreviver quando seu negócio está ficando sem dinheiro


Não importa quantas maneiras diferentes nós crunched os números, o resultado foi o mesmo. O negócio ficaria sem dinheiro em menos de dois meses.

Em quatro meses, muitos dos nossos patrocinadores deviam renovar seus membros. Mas isso ainda deixava uma janela de dois meses durante a qual não teríamos dinheiro para salários ou despesas de negócios.

Cada empresário, especialmente aqueles com experiência mínima (eu definitivamente desembarquei nessa categoria), passa por uma situação semelhante em algum momento. Mas se você se encontrar lá, como você se considera entre aqueles que sobreviveram, e não entre aqueles que caíram e queimaram?

Eu vim através de patches lentos (um eufemismo para “Ajuda! Estamos indo à falência”) em várias ocasiões e, a cada vez, aprendo algo novo.

Neste artigo, compartilharei as lições que aprendi nessas ocasiões, bem como a solução simples que nos conduziu com segurança ao enigma acima. Em retrospecto, é uma correção óbvia que parece simplista demais.

Mas invariavelmente funciona ...

Aprendendo lições econômicas da maneira mais difícil

Nas primeiras quatro partes desta série de artigos, consideramos por que a indústria B2B é tão lucrativa e comparativamente fácil de vender , como usar a psicologia de marketing para conquistar clientes , como acessar os importantes contatos da indústria e como fazer sucesso das vendas por telefone .

Então, se o mercado B2B é tão incrível, como cheguei a uma situação em que estávamos prestes a ficar sem fundos?

A maneira mais clichê possível. Um par de vendas caiu e alguns clientes estavam arrastando seus calcanhares para liquidar faturas pendentes.

Se você não planeja com antecedência para esse tipo de evento, é incrível a rapidez com que você pode ir do pânico confortável ao pânico total.

Nossa situação não foi ajudada pelo fato de que a maioria dos nossos clientes estava em um contrato anual e a maioria se inscreveu mais ou menos ao mesmo tempo, dentro de um período de apenas algumas semanas. Isso significava que, uma vez por ano, recebíamos um grande fluxo de dinheiro e não chegávamos muito no meio.

Confiar nessa pechincha de uma vez por ano era tolice e foi um erro que nunca mais repeti. Mas houve outros erros cometidos ao longo dos anos. Aqui estão algumas das lições que aprendi nessas ocasiões.

  • Não seja complacente

Se você não gosta de vendas e marketing, é a coisa mais natural do mundo vender o suficiente para sobreviver, e depois se ocupar fazendo outras coisas.

Procurar novos clientes deve ser uma parte regular do seu trabalho em curso. Não precisa ocupar a maior parte do seu tempo, mas isso deve ocupar ALGUM tempo. Esperar até que você esteja quase quebrando para encontrar novos clientes é uma estratégia arriscada.

  • Não estenda crédito

Não é incomum as empresas liquidarem as contas por meio de uma fatura de 30 dias, mas cuidado com qualquer empresa que queira distribuir os pagamentos por mais tempo. Se você vai concordar com tal acordo, você deve cobrar mais pelo privilégio. A menos que você seja uma empresa financeira que ganha dinheiro mantendo fundos líquidos e investindo, oferecer crédito sem juros não é sábio.

  • Não confie em um cliente

Confiar em um único cliente significa que você é apenas um cliente perdido, sem ter nada.

Se lhe oferecerem um contrato que o limitará a um cliente, e a oferta for lucrativa demais para resistir, pelo menos, certifique-se de deixar o dinheiro de lado, para que você possa recorrer caso o relacionamento termine repentinamente.

Você também deve manter sua rede de contatos, mantendo contato com antigos clientes e clientes em potencial. Dessa forma, se você de repente se encontrar lutando para encontrar novos clientes, estará entrando em um mercado quente.

  • Diversificação é a chave

Não importa o quanto os negócios estão indo bem, você deve estar sempre pensando no próximo ano, nos próximos cinco anos e nos próximos dez anos. Como sua empresa vai evoluir? Como é que vai ficar a par da nova tecnologia? E como você pode ampliar seu alcance?

Um bom lugar para começar é considerar como você pode ajustar seu produto ou serviço para torná-lo útil para outros setores. Se você puder entrar em novas verticais, poderá abrir-se para um público totalmente novo.

Mas eu preciso de dinheiro agora!

A diversão do retrospecto, não é?

Se você está quase sem dinheiro e precisa fazer algumas vendas hoje, aprender sobre todas as coisas que você deveria fazer para evitar sua situação atual não é útil.

Você pode pesquisar algumas ideias para o Google, mas principalmente obterá conselhos como…

  • Não entre em pânico : Bom conselho, mas isso não faz avançar sua causa.

  • Não pare de comprar publicidade : Mais uma vez, um bom conselho - você precisa de publicidade para trazer novos clientes - mas não é útil se você atrair clientes através de métodos de marketing gratuitos, como networking, boca-a-boca e SEO. É ainda menos útil se você já ficou sem dinheiro.

O que você realmente precisa é de um plano de ação sólido que conduza diretamente a vendas e renda. Então, aqui estão três estratégias que eu encontrei para ser eficaz para fazer vendas rápidas.

  • Pedir referências

Você deveria estar fazendo isso regularmente de qualquer maneira, mas se você não tiver anteriormente ou pelo menos por um tempo, ligue para todos os seus clientes e pergunte se eles conhecem alguém que possa estar interessado em seus serviços.

O que você está procurando é o nome específico de alguém que trabalha em uma empresa específica. Isso permite que você os chame, apresente-se como tendo um amigo em comum e inicie uma discussão.

  • Criar uma venda de fogo

Se você está fazendo novos contatos e procurando vendas rápidas, ajuda ter algo novo para oferecer. As vendas de incêndio são, em termos gerais, uma coleção de bens ou serviços vendidos por um preço muito baixo. E enquanto você não pode usar essa técnica com freqüência, quando você precisa de alguma renda rápida, é uma opção sólida.

Tente juntar algumas das suas melhores coisas e ponha um preço que seja irresistível demais para deixar passar. Ele precisa ser limitado em termos de número de períodos de disponibilidade. E você deve oferecê-lo aos seus clientes existentes, seus leads mais promissores e depois a todos os outros - nessa ordem.

Se seus clientes existentes já tiverem algum ou todo o que você oferece, ofereça uma extensão em seus contratos, caso eles sejam renovados antecipadamente. No entanto, tome cuidado com essa estratégia. Exceder a oferta e você pode estar criando dificuldades futuras. Mas os problemas do próximo ano são irrelevantes se você não sobreviver no mês que vem. Às vezes é melhor se concentrar nos problemas imediatos e se concentrar nos desafios futuros, depois de ganhar algum espaço para respirar.

  • Criar um novo produto com base no tempo

Esqueça passar meses criando um novo produto e testando-o cuidadosamente. Você não tem esse tipo de tempo quando o dinheiro é curto e as contas são devidas. Neste caso, seu novo produto será um serviço no qual você doa seu tempo em troca de uma alta taxa.

Esta não será uma oferta reduzida. Vai ser caro e vai ser extremamente limitado. Na segunda parte desta série de artigos , contei a história de como criei um ano de publicidade, chamei-a de pacote de patrocínio e limitei a disponibilidade a apenas 24 unidades. Esse é um exemplo de um "novo produto".

Outra opção seria oferecer um serviço "pronto para você", no qual você oferece um serviço prático para complementar o produto que vende.

Ou você pode oferecer um serviço de treinamento intensivo e personalizado e limitá-lo a apenas um punhado de alunos.

A chave é torná-lo EXTREMAMENTE escasso, mas valioso o suficiente para que, uma vez que você vender seu inventário, você tenha levantado capital suficiente para fazer com que você passe por sua fase difícil.

A solução final

Se nenhum desses esforços der certo, ou, se você for esperto e estiver disposto a atacar seu déficit de TODOS esses diferentes ângulos, existe uma outra técnica que está provada que funciona.

Está provado porque você já fez isso.

Tudo que você precisa fazer é lembrar das primeiras semanas ou meses da origem de sua empresa e repetir o que foi que você fez para dar o pontapé inicial.

Porque as chances são boas que, imediatamente depois de ganhar um monte de clientes, você ficou tão ocupado trabalhando em seu negócio que você parou o que você fez que foi tão bem sucedido em primeiro lugar.

No meu caso, eu vendi um bom número de pacotes de patrocínio ( veja PARTE DOIS para toda a história ), angariei capital suficiente para nos acompanhar ao longo do ano e concentrei meu foco em cuidar de nossos novos clientes e comercializar nosso website. O que eu não fiz, e deveria estar dando tempo, estava procurando regularmente novos clientes - mês a mês.

O que funcionou para mim no começo foi bater os telefones duramente por vários dias e não parar até que tivéssemos renda suficiente para nos ver em nosso primeiro ano. O que aconteceria se eu simplesmente repetisse esse exercício?

Nada de surpreendente. Liguei para os telefones por alguns dias e consegui novos clientes suficientes para nos ajudar nos próximos meses - pelo menos até que a maior parte de nossos clientes renovasse sua associação por mais um ano.

É uma solução óbvia, e pode parecer muito simplista, mas o que funcionou no passado invariavelmente funciona no presente. Você tem que se esforçar, aproveitar o entusiasmo que você tinha quando seu negócio era novo e excitante, e fazer o que você fez com sucesso na primeira vez.

Um pequeno empresário uma vez me disse que quando os negócios estavam lentos, todo mundo colocava 50 dólares em uma panela e todos eles tocavam os telefones por uma tarde. A primeira pessoa a ganhar três novos clientes ganhou o pote.

Simples mas efetivo.

Há muitas semelhanças entre os setores business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C). As mesmas técnicas de marketing podem ser usadas para cada um, os desafios são os mesmos e um proprietário de empresa experiente sempre encontrará maneiras de gerar lucro.

Mas onde o setor B2B vence é o nível reduzido de competição, um público menos cínico e mais inclinado a gastar, além de margens de lucro tipicamente mais altas.

Eu descobri tudo isso por acidente. Mas, 12 anos depois, tendo experimentado os dois setores, eu não trocaria de lugar.

Se o seu negócio B2C está lutando ou você está procurando um novo empreendimento, faça uma pesquisa sobre como o seu produto ou idéia poderia ser adaptado para o mercado empresarial. Depois de ter experimentado por si mesmo, duvido que você esteja com pressa para sair.


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